Srpnový webinář Autoarti se věnoval klíčové roli CRM systémů v efektivním obchodování s B2B klienty. Na září pak agentura chystá už třetí HubSpot Meetup.
Protože většina zákazníků pořádající agentury pochází ze segmentu B2B, je role CRM pro obě strany nezastupitelná. I proto byl roli CRM při efektivním B2B salesu věnován srpnový webinář. Lucas Bada, obchodní manažer z Autoarti, na úvod doporučil firmám pečlivě nastavit reálná KPIs. “Firmy, která nemají jasně nadefinové klíčové body zájmu, nemohou pochopitelně znát ani konverzní poměry svých zákazníků. Jejich byznys je tak jen těžko predikovatelný a samy vlastně ani nevědí, kam směřují nebo kam by chtěly směřovat,” vysvětluje Lucas. Dobře nastavená KPIs by neměla být nadhodnocená, ale ani podhodnocená, jinak nebudou správně fungovat. Realisticky uvažující podnikatelé by proto měli neustále testovat data získaná z obchodního modelu.
NA ÚTERÝ 19. ZÁŘÍ CHYSTÁ AUTOARTI UŽ
TŘETÍ HUBSPOT MEET UP, URČENÝ PŘÍZNIVCŮM TÉTO PLATFORMY. KROMĚ DISKUSE A DOTAZŮ NÁVŠTĚVNÍKŮ SE CHTĚJÍ ORGANIZÁTOŘI ZAMĚŘIT I NA VYUŽITÍ DAT, ÚLOHU CRM V MODERNÍM SALES PROCESU, ACCOUNT BASED MARKETINGU A AUTOMATIZACI.DORAŽTE 19. ZÁŘÍ VE 14:30 DO VEDLE.SPACE
Při oslovování klientů fungují i telefony
Bada také posluchačům poradil několik praktických tipů ze života obchodníka a zdůraznil nutnost sledovat objem práce nutný pro sjednání schůzky s potenciálním klientem. “U mě vychází jedna schůzka zhruba na pět telefonních hovorů,” uvedl Lucas příklad z vlastní praxe. Každopádně podle jeho zkušeností mají telefonní kontakty výrazně lepší konverzi než emaily. “Důležitá je i kvalifikace a pozice našeho kontaktu ve firmě, hlavně z hlediska dalšího postupu,” upozorňuje na další faktor Bada. Přesvědčit klienta během první schůzky považuje téměř za nemožné. “Z hlediska obchodníka je ale vždy lepší mávat klientovi před nosem pomyslnou mrkvičkou, než se mu snažit diktovat, co má dělat,” dodal Lucas.
Je zajímavé, že podle Bady má metoda cold callingu, tedy obvolávání potenciálních zákazníků, stále svoji nezastupitelnou roli. “Za prvé funguje a za druhé se jedná o nejjednodušší způsob, jak zjistit, má-li protistrana o naši nabídků vůbec zájem. Během telefonátu se jasnou odpověď, tedy ano nebo ne, dozvíte zdaleka nejrychleji,” zasmálo se s Lucasem i publikum. Podle něj je také velice důležité vědět, s kým přesně chceme v oslovené firmě hovořit. “Na recepční opravdu nezapůsobí nejlépe, když pořádně nevíte, s kým vlastně chcete mluvit, ani kdo a pod jakou funkcí zastává v dané společnosti tu nejrelevatntnější pozici pro vaši nabídku,” upozornil Bada.
LinkedIn i klientské loyalty programy
Navíc většina klientů je proti obchodnickým metodám, jako je cold calling nebo emailing, do značné míry obrněna. “Osobně využívám nástroj LinkedIn Sales Navigator a klasické zprávy s videi. Jejich obsah se snažím maximálně personalizovat a cílem komunikace je vždy sjednání osobní schůzky,” poradil posluchačům Bada. Formát nabízených služeb bohužel znemožňuje nabízet klientům tolik oblíbené “vyzkoušejte si zdarma”. “Proto, pokud se nám povede přesvědčit klienta, aby s námi strávil určitý čas a my mu mohli navrhnout jistá řešení, jde pro nás o doslova klíčový úspěch,” zdůraznil Lucas.
Zajímavým nápadem je i jakási forma věrnostních programů pro klienty. “Snažíme se motivovat zákazníky, aby v případě spokojenosti s našimi službami doporučovali Autoarti i ostatním firmám. V takovém případě nemáme problém nabídnout jako protihodnotu různé výhody, slevy na některé naše služby nebo jejich rozšíření,” popisuje fungující systém Bada.
