Dnes si povíme něco nakupování na internetu a na to, co vnímáme jako zásadní problém v souvislosti s obchodováním.
Když se podíváme na nějaké on-line akviziční marketingové kampaně, které souvisí s tím, že máme pro klienta např. vygenerovat nějaké poptávky, vyplnění formuláře anebo cokoli, s může klient dále obchodně pracovat, tak většinou se bavíme o zkratkách, jako jsou CPA, CPL, CPC atd.
Ve své podstatě to tedy znamená, že celé je to o tom:
- kolik zaplatíme za jeden proklik,
- kolik nás vyjde jeden vyplněný formulář anebo poptávka z webu,
- jaké jsou celkové investované náklady do Google či Facebook reklamy a podobně.
A tím se v podstatě končí vyhodnocování efektivity celého obchodního cyklu. Nakonec se to celé uzavře a zjistí se, kolik poptávkových formulářů přineslo reálný obchod a jak to celé dávalo finančně smysl.
Podívejme se i za první fázi obchodního cyklu
Problém tkví v tom, že ať už to dělá on-line marketingová agentura, anebo si to dělá klient interně, či to dělá nějaký freelancer, vždy se díváme pouze na první fázi obchodního cyklu. To znamená, přivedení návštěvy na web, její zkonvertování směrem k leadu, a tím ale to končí. A právě tam začíná druhá fáze celého obchodního cyklu, tedy s tímto leadem musí umět někdo dále pracovat, musí se mu ozvat, musí ho umět pozvat na setkání, připravit mu nabídku tak, aby ji ten člověk přijal. Jednoduše nějakým způsobem uchopit daný obchodní případ tak, aby měl co největší pravděpodobnost, že se zdárně uzavře.
Zde vnímáme největší prostor na zlepšení u mnoha typů klientů, protože tam se velmi často stává, že efektivita výrazně klesá. V on-line marketingu umíme optimalizovat. Jednou máme vyšší CPC, podruhé nižší, jednou se vám podaří vygenerovat více leadů, podruhé méně. Vždy je to ale o číslech, se kterými umíme pracovat. Ve finále je to však vždy o té konkrétní osobě, která dostane ten obchodní případ. Zda umí správně oslovit tohoto potenciálního klienta a „zobchodovat“ jej. A právě tam mnohé firmy zaostávají a nemají proces dobře dotažený do úspěšného konce.
Nejčastější chyby při práci s poptávkami
Velmi často se stává, že se tomu potenciálnímu zákazníkovi nikdo neozve, anebo se mu ozvou příliš pozdě, anebo s ním neumějí pracovat. Připraví mu nějakou cenovou nabídku a už tam není žádný následný krok, žádné pozvání klienta na schůzku apod.
Právě zde cítíme množství nedostatků, s kterými se dá pracovat, které se dají vylepšit namísto toho, aby takové obchodní případy potom ve finále „usnuly“ a snižovala se tak efektivita celé kampaně.
Chceme upozornit na to, že když připravujete nějakou akviziční kampaň anebo vám jde o to, abyste generovali nějaké poptávky, tedy, abyste z toho měli nějaký byznys, tak se zamyslete nejen nad tím, jak bude nastavená on-line kampaň, kolik do toho investujete, kolik vás vyjde cena za poptávku apod. A to platí v případě SEO, kde musíme přemýšlet mnohem více dopředu. Podívejte se i na vaše interní procesy, jak s těmi poptávkami umíte či neumíte dále pracovat, jak máte zvládnuté nějaké CRM, kam se všechna ta data ukládají, jak jsou natrénovaní obchodníci anebo lidé prvního kontaktu, kteří s těmi poptávkami budou dále pracovat a zda máte i tuto druhou fázi obchodního cyklu zvládnutou či nikoli. Právě tam bývá nejvíce nedostatků a právě tam se dá velmi mnoho zefektivnit. Z naší zkušenosti ve většině případů.
